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口腔、医美和母婴产业为什么这么热?聊一聊我们理解的消费医疗大势【2018新年特辑】

高道龙 2018-02-15 08:00
大家新年好,祝所有关注动脉网的朋友们健康快乐!值此新春佳节来临之际,动脉网内容团队特此策划新春系列报道,我们将过去一年在医疗各细分领域中看到的、听到的、想到的信息汇聚成文,策划成章。此次策划不仅是动脉网过去一年深耕各医疗细分领域的一份成绩单,更是让大家能够一次性全面了解医疗领域在2017年发展演进的全过程。


消费医疗,我们定义的范畴涵盖口腔、医美和母婴产业,相对于纯医疗,这三个都是消费化程度比较高的领域。


2017年,动脉网(微信:vcbeat)通过231篇文章,聆听产业变革者的声音,捕捉到了产业中的一些趋势。


每次看到企业完成融资,简简单单几句新闻勾勒的都是鲜花与掌声,殊不知,这背后是创业者们在认定的道路上,无数次的煎熬和冲锋,试图借助技术、资源、团队、资本等各方力量,干掉医疗行业中的痛点。


摸着石头过河,用来形容医疗领域的创新,再合适不过。好在,这个行业从来不缺打破行业桎梏,跳出藩篱限制的人。


我们看到了消费医疗领域,透明化程度越来越高,利用信息差赚钱越来越难了;


我们看到了嗅觉灵敏的医生,跳脱体制,全身心扑到自己的创业中,满足患者的细分需求;


我们看到了资本纷纷布局线下的口腔和医美诊所,频繁地出现并购,连锁化和品牌化是趋势;


我们看到了线上流量越来越贵,增量市场转向细耕存量市场,从线上到寻找线下流量入口,从新客获取转向老客维护,是很多公司的战略重心;


我们看到了技术的变革,提高效率与资源分配的方式,不管商业模式如何变迁,最终实在满足消费者需求的企业,才能长期分享红利。


变化实在太多,不一而足。每次向创业者、资本方或者医生请教,与他们聊天,到线下医院和诊所去实际体验,都能感受到市场的风向。


感谢2017年,大家对于动脉网记者的支持、理解和帮助。来年,我们也会更努力,不断改进不足之处,深入到产业中去。


以下,动脉网记者将对口腔、医美和母婴产业中发生的趋势性事件,进行汇总,也说说一些自己的感受。


既往不恋,未来可期。2018新的一年,乘风破浪正当时。


口腔:连锁化脚步没有停


动脉网统计,线下实体端,截止2017年,民营口腔医院和口腔诊所超过8万家,年复合增长率达30%。现在,你可以很容易在商圈或者社区找到一家诊所,但是到底哪家服务更好、技术更强、收费更合理,很多人依然存疑。


消费者端,龋齿、牙周病等疾病流行,患病率高,治疗率低,口腔护理需求继续增长,同时民众对于矫正、种植、美学接受度越来越高。“牙疼不是病”,看牙并不是刚需,但是正畸等变美方式,确实越来越受到重视。


从细分市场的大小和潜力来看,蛋糕足够大。


但是从变现能力和盈利的预期来看,口腔诊所和医院面临医生、物业、营销和器械耗材等高成本,尤其是医生缺失的问题,中国每名牙医覆盖的患者数量是美国的8倍。


目前,连锁并不能实现跨区域连锁之后的品牌联动,亏损情况比较严重,这样的企业数量和比例不低。


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诊所连锁化扩张,模式之争


布局口腔诊所和医院,2017年资本扩张的脚步没有停。马泷齿科(C轮,1.1亿元)、劲松口腔(战略合作,约2亿元)、瑞尔集团(D轮,9000万美元)等均完成了大笔融资。


2018年年初,友睦口腔(B轮,6500万元)、摩尔齿科(B轮,亿元级)也完成融资,动脉网均第一时间进行了报道。当然,市场上,完成融资的口腔企业,应该远不止这个数。


连锁扩张,重资产的模式是新建医院,甚至是旗舰医院,同时匹配多个诊所或门诊部,即所谓的1+N形态,并统一品牌运作。


轻资产的模式是直接并购当地口腔诊所,最大限度地保留原管理团队,并给予股权,同时业务聚焦,尽量定位于矫正、种植和儿牙等核心业务。


从长远来看,哪种模式更适合连锁的发展,只有市场才能验证。两种模式都有相应的优势和可借鉴的成功区域样本,未来能否跑通模式或者把企业做到上市,比拼的是资源整合、成本控制、标准化管理和服务输出能力。


口腔企业融资报道:

马泷齿科完成1.1亿人民币C轮融资,布局口腔全产业链

劲松口腔获泰康2亿元融资,与泰康合力推进数字化牙科发展和全国布局

瑞尔集团完成9000万美元D轮融资,高盛集团和高瓴资本共同投资

友睦口腔完成6500万人民币B轮融资,经纬中国领投


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口腔数字化升级,细分市场出现头部企业


医疗+互联网给医疗产业的变化带来了颠覆性的影响,口腔领域也不例外。同时,口腔行业的发展,还比较依赖新的临床技术以及设备和器械。


对这类型企业来说,比如SaaS类、导流平台、电商、数字化种植正畸系统等,不管涵盖的主体是牙医、诊所还是上下游的耗材、设备和义齿加工厂,主要是利用数字化的手段,带来效率、质量和成本优势。


对于这类企业来说,掌握数据是非常关键的,形成数据+资本+技术,在未来的竞争中才会保持最大的竞争优势。


围绕患者、牙医、诊所经营者和上游器械厂商,服务每一个细分群体,现在基本上都涌现了相应的头部企业。


患者需要高质量的服务和可接受的价格,科普需求长期存在。牙医需要的是培训教育,最快的成长,获得专业医疗知识或者创业辅助。诊所需要解决获客、招聘、管理、信息化、采购等琐碎问题,连锁化的话,还需要借助资本力量,进行标准化体系的搭建和输出。器械厂商也面临更多竞争,需要在售后服务上改善。


对照美国的牙科支持组织(DSO),DSO可为诊所提供有关技术、政策、保险、宣传、采购等一系列问题,最大的Heartland Dental牙科支持组织,目前已经拥有超过750家诊所。


这是可参照的比较高效的运作方式,当然和国外相比,口腔医保制度上,国内还有很大差异。


数字化口腔深度报道:

最大诊所数750家,美国牙科支持组织为牙医提供5大支持,面临联合诊所模式挑战

揭秘口腔数字化的关键设备CBCT,它将成为全球牙科成像设备市场第三大产品类别

口内扫描仪产业梳理:辅助医生临床诊疗方案制定,国外企业占据绝对主流

诊所规模化之后,口腔SaaS会有哪些变化? 有哪些新的盈利探索?

口腔:资本助力连锁扩张,牙医创业成为合伙人,数字化口腔已渐至成熟


医美:透明化、运营智慧化


医美整形已经从一个隐私型消费,慢慢变成一种大众时尚消费了。记者身边就有很多朋友注射过玻尿酸,或者割了双眼皮。


医美消费已经下沉到二三线城市,而且相对于口腔,医美的活跃度和接受度更高。


以前,消费者对于医美整形的态度还是抵制,或者是炫耀式的消费。现在毋庸置疑的事实是,虽然对于安全、效果、医生品牌和技术仍然存在担忧,中国人的整体接受度提高了,医美慢慢变成体验式的消费。


2017年医美市场规模超2000亿元,未来5年CAGR达22%-25%,成都、深圳等热门区域甚至出现轻医美机构饱和的态势,不管是大型连锁,还是小型医美机构,不停地连锁扩张,竞争非常激烈。


回到核心,只有改变高毛利以及高成本的困境,回到医疗本质,企业才能图大发展。


传统的医美盛行“个人英雄主义”,有一些灵活的老办法,接地气。资本方进行连锁化和品牌化操作的时候,难免会遇到与传统医美模式的文化冲突,这些难题,未来都需要去解决。


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透明化,需要深度运营


以往医疗美容机构超过50%营销费用被渠道分摊,互联网进来之后,在流量规则的重新制定及行业发展方面,起到了变革的作用,主要体现在两个方面,一个是获客,一个是患者教育,致力于最大程度的降低信息差,提高产业透明度。


医美APP已经涌现了头部平台,如新氧、更美、悦美、美呗等(排名不分先后),流量精准。2017年,新氧(D-1轮,4亿元)以及悦美(C轮,8000万元)均宣布完成新一轮融资。


医美APP平台主要通过内容+社区+电商或者预约转诊的形式聚拢用户,搭建B端机构、医生和C端客户沟通的桥梁,提高用户决策效率,也降低了机构的营销成本。研究国内样本的时候,我们也对比了国外的企业情况RealSelf,以做参照。


渠道多元化,已经是机构生存必备。医生和医美机构要善于运用自己的资源优势,将互联网的效能发挥到最大化,考验深度运营能力。


医美本质上是带有医疗属性的服务业,利用信息差赚钱、把顾客当成待宰羔羊的机构,必然会被淘汰。


美国最大的医美平台报道:

医美整形界的“大众点评”,RealSelf究竟有何过人之处?


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大型品牌连锁和精品机构,两种思路


除了莆田系医美,上市资本也重金进军医美,给医美老的游戏规则带来冲击,变革的时代将要来临。


单从最近5年的数据来看,医美市场呈爆发式增长,而且医美产业延展性很强,是可以渗透到生活美容和护肤品的市场。医美机构目前的主体依然是诊所为主,大型连锁并不多。


大型的医美连锁,拥有制度化的管理模式、强大的技术优势、学术研究和资源优势。小型的有特色的精品医美诊所,专注于某一类单品项目,比如专门做鼻整形等,或者是有名医集团加持。


这两种模式,借助一些高效率的运营方式,在各地市场已经能占到一定份额。不管未来连锁的模式是1+N(旗舰+门诊)还是合伙人模式,构建竞争壁垒,都非常考验内功。


医美行业盘点:

医美行业:品牌连锁和精品诊所势头迅猛,医美APP头部平台趋于稳定,混业经营流行


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轻医美局部市场饱和,混业经营明显


一些医美的细分市场同样有市场可挖,比如专注于抗衰、皮肤、身体年轻化和植发的轻医美机构。


医美与生美融合或转型,已经是有市场验证的成功模式。生美把握住流量的入口,但是转型医美则面临医疗技术缺失、运营和服务模式差异等现实困难。


另外,现在的消费者辨别能力已经比较强了。就连激烈竞争的上游器械耗材厂商,除了B端客户,还对C端用户进行知识普及和科普。生活美容的客人正在流失到医疗美容,用户更加在意求美的直接效果,甚至加入到咨询师阵营。


生美和医美的关系微妙,合作甜蜜期和业绩,瓶颈期越来越快到来。生美的品牌连锁扩张未来可预见的是,运营好的一般都是直营模式,而且是老板亲自参与到日常的运营中。

母婴:模式创新、内容付费和线下流量入口


围绕母婴群体的需求,从妇儿医院、实体母婴店、母婴电商、母婴社区、垂直的育儿平台,到辅助生殖备孕中心、产康和月子中心,裂变一直在产生,边界也在融合。


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内容变现


内容的重要性和用途不言而喻,不管是文字、视频,还是付费课程形式,健康科普是年轻妈妈的刚需。这几年,不少人通过母婴自媒体实现了财富积累。


内容变现,笼统来分的话,两种方式,一类做纯消费级的电商,比如前者如年糕妈妈、小小包麻麻,一种就是健康科普,做医疗级的知识服务,比如亲宝宝、育学园等。


健康科普型的平台,做医疗级的知识服务,满足用户记录、知识、社交和购物消费等需求。内容带来的价值是让妈妈们在医疗健康上面有正确的选择,不管是知识还是商品。


平台的盈利模式也衍生了电商、佣金、广告等,大的平台甚至完成了从CPS到CPC模式的过渡。


2017年,母婴领域流量环境发生了很大的变化,一个是大社区+电商模式的流量转化越来越成为难题,价格也越来越贵,品效合一的呼声强烈。再者,育儿平台在流量获取上,也愿意集中攻下精准渠道,获取比较优质的流量,比如医院、母婴店、幼儿园等,头部平台甚至开始新零售的布局。


一个不争的事实是,母婴平台与其他产业一样,流量集中,头部效应明显,甚至是需要专业的内容运营团队作战。可以预见,2018年的竞争将会更加激烈。


正如春田医管创始人段涛在动脉网2017年未来医疗100强母婴分论坛上的表述:“母婴、妇儿类的互联网平台流量很大,但是呈现碎片化、垂直化的特点,拉新的痛点也会一直存在。还有非常多的方式可以去切入,比如妇儿医疗机构是一个超级入口。”


内容变现报道:

需求强劲稳定、爆发尚需时日,母婴平台的内容创业盈利了吗?


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线上+线下融合


互联网刚兴起时,凭借简单的“门户+社区+电商”模式,就能构建庞大的母婴流量红利时代,已经过去了。


目前的母婴平台,其业务模式,归根结底其实就四种:工具、科普宣教、社区和电商服务,这匹配妈妈们的4个主要需求:记录、知识、社交和购物消费。


目前在各自的细分领域,均涌现了头部企业,但是整体来看,独有的创新并不多见,不过大数据以及人工智能等技术,未来也将渗透到母婴领域,尤其是对数据的处理能力,推动企业的发展。


2017年,不少平台纷纷布局线下,构建“线上APP+线下诊所”的服务闭环,将线上用户逐渐引流到线下。由于线下诊所由于成本较高,想要单独盈利是比较困难的,但是通过线上线下的整合,一定能程度上能够更好得获客以及完成场景化消费,盈利模式还延展到收取会员费和年费。


母婴平台核心竞争力是构建持续获客能力,打造成对接多种消费场景的生活服务入口,基于精准的大数据,推动精准广告、智能育儿助手、电商以及线下服务等场景的应用和变现。


政策上,国家鼓励民营资本办医,满足群众多样化、个性化的需求,尤其是在儿科医生严重供不应求的情况下,一些民营的高端儿科诊所,是可以分到一部分蛋糕的。


观点性报道:

母婴行业:万亿大市场,拉新痛点长期存在,儿科诊所、月子中心等领域将出现头部品牌

春田医管创始人段涛:母婴领域真正的创新不多,好产品需要满足3个条件


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新的延展性领域


母婴平台与消费者之间,不再是简单的买卖关系,商品和服务被赋予体验的诉求。在医疗服务业里,用户一定是为价值付费。


这些APP与月子中心、月嫂、孕期运动(瑜伽和普拉提)、产后的恢复和产后的运动、早教以及摄影、产后医美、亲子游乐等,都有可待挖掘的合作空间。


从扩张和发展势头上来看,儿科诊所和月子中心,是今年比较热门的几种延展性领域,但是医院始终是最大的超级流量入口。


另外,我们还特别报道了辅助生殖领域,这是个牌照经济的产业,同时由于二胎放开,以及国内政策等原因,呈现了独特的发展态势。


辅助生殖领域供需关系处在变化中,以前是供不应求,随着各地生殖中心的建设,牌照已经不是生殖中心唯一的重要门槛了,没有品牌、技术匮乏、实力弱小的公立生殖中心在吸引患者上有很大压力。


中信湘雅医院辅助生殖治疗周期,2017年达到44596例,在如此庞大的治疗量基础上,试管婴儿平均妊娠率仍高达62.4%(1-11月)。但是一些医院,周期数不足800,两极分化还是比较明显。


这个行业的现状是,生殖医院占据主体地位,互联网企业抢建备孕中心,海外试管婴儿业务成为热门的补充,受到一些备孕群体的新选择。未来企业如何发展,与政策、技术、成本、资源整合等都有很大的关系。


细分领域报道:

总数超过4000家的月子中心,看似暴利实则盈利企业并不多,产业急需从怪圈中突围

千亿元级辅助生殖市场报告:生殖医院是绝对主体,互联网企业抢建备孕中心,海外试管婴儿成最热门补充


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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